首页 > 酒店收益管理 > 酒店老板监控竞争对手的5个关键指标和应对办法
2020
02-23

酒店老板监控竞争对手的5个关键指标和应对办法

酒店老板监控竞争对手的5个关键指标和应对办法

一、价格排查与分析方法

(1)流失去向酒店的价格:确认该酒店是高价竞争对手还是低价竞争对手。

(2)流失去向酒店的价格热度:检查流失去向酒店的引流价格,因为流向本酒店的客人是在看到对方的引流价格后流失的,说明客人对这样的引流价格有一定的接受度。

(3)流入订单来源酒店的价格:确认该酒店是高价竞争对手还是低价竞争对手。

(4)流入订单来源酒店的价格热度:检查流入订单来源酒店的引流价格,统计流入订单来源酒店的最低价与最高价,两者构成的这个价格区间,就是流入客源的价格承受力区间。

二、酒店类型排查与分析方法

(1)检查流失与流入酒店的类型:比如公寓、经济型、舒适型。酒店的类型不同,客源的偏好程度也不一样。

(2)公寓型可能抢走的客源类型:商务型、家庭型、朋友出游型客源。

(3)经济型酒店可能抢走的客源类型:商务型、周边客人客源。

(4)舒适型酒店可能抢走的客源类型:中高价客源。

三、房型排查与分析方法

(1)流失层面:检查订单流失到竞争对手的是哪些房型,并将房型以大床房和双床房进行区分。然后对对方的该房型进行研究,找到对方房型的优势之处,为本酒店打造该类房型的竞争力提供参考。

(2)流入层面:检查订单流入本酒店的是哪些房型,并将房型以大床房和双床房进行区分。对比确认本酒店吸引到的竞争对手的客源是因为价格低,还是因为产品本身优于对方。如果产品优于对方,则具备涨价条件。

四、距离排查与分析方法

     结合流失与流入酒店的最远距离,分析本酒店竞争力辐射的最大范围。如果影响范围较大,覆盖到了附近商圈,使用附近商圈的“黄金展位投放,可有效获得新客源。如果酒店辐射距离较近,则说明酒店的排名相对靠后,如使用推广通后辐射距离依然不大,则说明附近商圈的流量很小,此时如果闭引流房,使用推广通的效果不会太好,因为这个时期竞争对手都有大量的低价房型在供应。我们要做的是依靠引流价去抢成交次数,抢占排名推荐。


(1)流失率排查的主要方法是锁定近30日的流失情况,按流失从大到小进行排序,筛选目标对手。

(2)锁定竞争对手后,检查流失去向最多的房型,然后去对手酒店的美团页面观察该房型的图片质量、图片所展示的房间的优势是否有优于本酒店的地方。

(3)检查上述房型的价格政策,如果竞争对手是本酒店的高价对手,那么应考虑如下方法。

(1)检查该房型当日的价格是否低于本酒店,如果是,就说明对方在用低于我们的价格抢我们的流量。如果价格高于本酒店,则说明对方的该房型相对畅销且库存可能不多。这时,我们的价格只要不高于对方这个房型即可。

(2)检查该房型未来1~10天的价格。如果该房型未来10天的价格比今天的价格低,说明对方在使用远期低价提前抢流量,然后给当天的涨价创造机会。如果对方未来10天的价格和今天一样,那么我们可以给房间增加附加值,定出和对方等价或略高的价格如果我们不增加附加值,那么价格可以略低于竞争对手,用价格获得抢流量的优势。如果竞争对手是我们的低价对手,则不必太关注其引流定价,否则会导致我们把价格定低,损失当前的中高价客人,同时使酒店陷入低价竞争的怪圈。在筛选竞争对手时,不建议长期关注引流价格低于本酒店的竞争对手,而应多关注引流价格与本酒店持平或者高于本酒店的竞争对手。这样可以帮助我们实现与幼稚竞争对手之间的客源对流、客源拉新,也可以让我们向比自己优秀的竞争对手学习,使酒店的经营情况趋向健康。

本文首发:酒店收益大讲堂  百家号 欢迎关注

酒店管理系统、酒店管理软件咨询与服务-18996012939(电话/微信)

作者:酒店管理系统
酒店管理系统