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2020
03-02

如何更加有效的管控酒店的预定进度?

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(1)预订管控不科学的6类现象:远期订单少;远期订单多但收入少;远期调价不及时,取量与取收入不当;当天空房多,销售压力大;当天低价房占比大,收入提升压力大;白天投价失误,晚上低价甩房。

(2)远期预订少,说明酒店做经营决策时,不重视、不开发未来预期的市场,对未来市场开发没有前瞻性,以致酒店将在时间维度失去更多的销售机会。

(3)最简单、最直接、最有效的远期投价的参考底价,就是单房收益。

(4)每一个房型实际成交的平均房价,就可以作为远期对这个房型投价的参考。

(5)远期订单多但收入少的原因:引流价格设置得较低,当引流价格引来预订并出现增速后,酒店并没有及时对引流价格进行提价,反而给这个最低价补充了更多库存;引流价格与主力房型最低价的价差太大。

(6)进行远期投价的目的,是为了做市场对价格敏感度的测试,如果远期投价完成后产生了预订,说明新价格有一定的市场接受度。如果远期预订开始多,说明这个价格有效刺激了远期的市场需求,可以考虑做一次试探性的提价。提价后如果预订量减少,说明价格相对合理,如果提价后1~2天没有预订的产生,说明提价有些高,需要回落一点。(7)远期的投价主要是为了刺激远期预订的产生,然后根据预订增加的速度考虑是否进行提价

(8)通过远期的首次投价、逐步提价,确保远期有更多的预订,来保证当天有涨价的机会。如果当天空房太多、库存压力大,酒店就不宜涨价,甚至可以通过降价、房来推动销量。但这种做法严重影响了酒店的经营秩序,会培养出很多只在晚上等酒店甩低价房时才预订的客人。

(9)远期销量越多,当天的涨价机会就越多,能提价的幅度就越大。

(10)库存管控计划:确保不同的价格在不同的时间节点最多可以销售的房间数量。

(11)对进度与销量的控制方法,是按照最低价值预期产生预订进度的方式设计的价格、时间、库存最大供应量的控制策略。

(12)远期市场竞争力的主要表现就是酒店是否有远期预订,远期预订多,说明酒店在未来日期的市场竞争中处于优势。如果远期预订多且增速快,则说明酒店的远期价格投放得太低,需要提价。

(13)提价的时候,切忌一次提价幅度太大,应进行提价测试,一般情况下,建议提价10%进行测试,如果提价10%以后依然有预订但是比较少,说明这个提价基本达到上限,可以继续观察,等再次出现预订增速时,可以考虑再提价10

(14)对远期成交价格与成交房型的评估,主要应根据酒店当日的库存量来确认。只要库存量在减少,就可以提价做测试。

(15)远期收入占比平衡方法,是对远期预订进行管控的另一种实操方法。其实现方式是在酒店收入预期的整体层面,平衡远期预订及当日价格策略的执行。


(16)价格管控、库存管控、收入预测综合评估工作流程。

①从远期策略入手(距离今天不少于10天),日常检查酒店各房型的远期预订数量及库存。

②远期预订产生后,根据预订订单数量观察预订是否有增速,预订订单数量越多,说明增速越大,则提价时机就出现了。.③提价幅度:检查该房型的库存,如果房型库存较多,可提价10%进行观察,如果再出现预订增速,可再次对该房型提价。

④库存管理评估原则:避免某房型以较低价格销售过多。

⑤价格管控评估原则:避免一次提价过高;每次提价后要进行观察,发现预订增速时,结合库存和有效销售时间评估涨价幅度。

⑥收入预测评估原则:以日目标收入为导向,平衡库存与价格的关系,避免酒店已经满房但是收入并没有达到预期。


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