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2020
03-02

酒店如何设定有效的旺季收益策略

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(1)制定旺季策略容易出现的5个失误:市场预期无参考/盲目乐观;预订进度与增速管控不科学;线上、线下客源占比管控失衡;分级价格与库存给量管控不科学;临时降价减库存产生负面影响。

(2)分析、制定、执行旺季经营策略的7个关键节点:平均房价走势分析、销量走势分析、收入走势分析、设定目标控制价格线、设定细分产品价格参考线、设定分级价格与库存给量控制标准、在进度与增速中锁定提价时机。

(3)酒店通过对中低价房进行线上限量销售的方式,想让前台卖出较高的价格,这种做法除了让酒店在曝光量、浏览量、转化率、成交间夜等方面损失小长假后排名的计算权重以外,还会因为当天投价太高,对当天的排名产生负面影响

(4)酒店临时性降价减库存的做法会产生如下负面影响:提前预订房间但是还没有入住的客人,取消订单的可能性比较大提前预订了房间并已经入住的客人,发现酒店该房型现在降价了,客人的消费体验会比较差,认为被酒店“坑”了,客人给差评、到前台投诉的风险会增加;酒店经常出现在当天降价或者在晚上甩房的情况,会让老客、周边客人的预订时间越来越晚,因为大家都知道,酒店订得越晚越便宜。

(5)房是临时性策略,不建议作为长期经营手段使用。

(6)分析平均房价走势的意义:分析去年黄金周前后几天的平均房价走势,可以判断黄金周期间客人价格需求的走势。用这个价格走势作为参考来设定新的黄金周价格体系,可以很好地契合今年的黄金周市场的价格需求,为酒店远期预订产生做好前期准备工作。

(7)分析平均房价走势的逻辑:精准把握黄金周期间每一天的平均房价的走势,明确知道哪一天的平均房价最高,哪一天的平均房价最低。

(8)通常情况下,酒店出租率达到95%而没有满房的原因大致有两个:一是客人临时取消订单,二是客人预订后没有入住(NO-SHOW)。

(9)收入走势分析的主要目的是看节假日期间每日的实际收入是否达到了预算要求。酒店的收入和单房收益一样,同时受出租率和平均房价的影响。

(10)正常情况下,只要守住单房收益作为酒店价格的底线,酒店的单房收益相比同期下降的可能性就会比较低,除非市场遇到了地震、灾难等不可抗力因素,致使市场需求比去年同期下降很多。

(11)细分产品价格参考线,就是每个房型去年同期实际成交的平均房价。

(12)每个房型的平均房价,代表了市场愿意购买这个房型的平均价格承受力。

(13)价格是由市场供需关系决定的,同时受竞争对手定价的影响。

(14)酒店始终要有一个主张,那就是期待自己的房间更多是以投放价成交,而不是通过低价房型升级成交。如果高价房型只能通过低价房型升级实现销售,那就说明酒店的高价房型在市场上始终没有打造出真正的价格竞争力。

(15)评估旺季收益策略效果的6个方法:检查目标价格线的准确性;检查单房收益的提升效果;检查分级价格与库存给量的执行效果;检查产品调整的有效性;检查营销方向与策略的有效性;检查收益管理5要素运用的有效性。

(16)检查目标价格线是不是准确,主要考评依据如下:是否以酒店的平均房价为主要参考线;引流房价是否以单房收益为参考线进行投价,如果引流价格低于单房收益,那么引流房价成交的间夜量越多,酒店收入增长的可能性就越小。

(17)酒店收益策略是否合适,主要的考评依据是酒店的单房收益是否有提升。如果单房收益没有提升,说明酒店的收益策略有问题,要尽快检查,是因为投价太高导致出租率太低,还是因为投价太低导致低价房被预订太多。



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