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2020
03-09

前台:老板的骚操作让酒店陷入低价怪圈

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之前顾问过一家位于重庆的一家酒店,酒店位于高流量的核心位置(重庆解放碑步行街内)新装修设施设备也很不错,酒店遇到一个尴尬的境地就是生意一直不好,到了晚上100元也卖不出去,老板投资了300多万预计回本周期7年以上,压力甚大,每天都像热锅蚂蚁。跟老板初步沟通后没有获取到太多的有用信息只是在抱怨租金高、网络客人挑剔难伺候、自己对前台很好来了做几天却走了(一个月换过4位前台),正好酒店老板提到了前台流失非常大引起了酒店顾问的注意,所以我就单独找时间跟一位前台畅聊了下。


与前台交流中除了对老板一堆吐槽外也提供了一个关键的信息,正是这个关键信息为我们破解了这家酒店品质好、一直低价缺生意不好的怪现象。原来这一切都是老板的一招骚操作造成的。老板规定:酒店OTA平台价格第二天到未来不允许做促销、不允许降价(平均房价200元/间)以上,到了当天下午发现客人比较少就安排前台设置号闹钟每个小时降20元,有时候凌晨2点降到100元还剩了一半客房,老板却还不放过前台以为是前台没有留住线下咨询的客人、接待态度有问题等,缺不知酒店一直位于低价怪圈都是自己造成的。


但凡酒店临时性降价,都是基于价格与库存的销售策略没有设计和执行好的表现,也就是收益策略不成功的表现。酒店临时性降价减库存的做法,会产生如下负面影响。


1、提前预订房间但还没有入住的客人,取消订单的可能性比较大。


2、提前预订了房间并已经入住的客人,发现酒店该房型现在降价了,客人的消费体验会比较差,认为被酒店“坑”了。客人给差评、到前台投诉的风险会增加。


3、酒店经常出现在当天降价或者在晚上甩房的情况,会让老客、周边客人的预订时间越来越晚,因为大家都知道,酒店订得越晚越便宜。时间对每一个酒店都是公平的,每一天每一个酒店都有24个小时的有效销售时间。这样的操作,就会缩减白天有效的销售时间。比如同样是100间房的酒店,竞争对手可以有24小时卖房间,而你只有12个小时的销售时间,销售压力自然比别人大,价格就不敢提高,只能更低,长此以往,酒店就会陷入低价竞争的怪圈。


所以,降价甩房是临时性策略,临时降价减库存产生负面影响将导致酒店价格始终无法得到提升,增加前台员工深夜的工作量和抱怨情绪,不建议作为长期经营手段使用。


酒店好老板,一定是理解、关心、赋能给前台的,一个好的前台一年能为老板多挣出几个人、几十个人的工资。


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